18 pasos básicos para triunfar en ventas

18 pasos básicos para triunfar en ventas, o 3, o 10 pero planifica pasos porque todos vendemos y con una buena planificación nos irá mejor, lo digo por experiencia vamos.

A raíz de mi último curso a pequeños empresarios organizado por la EOI en Guadalajara, hicimos un repaso de una serie de pasos clave para incrementar nuestro ratio de éxito en ventas.

Como te comentaba, prácticamente todos necesitamos vender para mantener nuestra empresa a flote si somos uno de los fundadores y cuando trabajamos por cuenta ajena para mantener el puesto, ya que cada vez más empresas introducen una parte variable en el salario. Empezamos:

1- ¿Quién soy? Una Pyme, una Startup, una multinacional, una entidad sin ánimo de lucro (ONG, Fundación, Asociación). Según quien sea y en qué sector trabaje tendré un discurso muy distinto y un público objetivo al que dirigirme muy distinto.

  • Si soy una Startup vender es captar talento, clientes, inversores, partners…
  • Si soy una ONG vender es captar socios, colaboradores, patronos…
  • Si soy una Pyme vender es captar clientes, también talento, partners…

2- No tengo abuela. Te lo has de creer, eres bueno/a y lo sabes. Identifica en qué eres el mejor, cual es tu propuesta de valor, qué te diferencia de los demás (calidad, precio, servicio, tecnología, patente, tamaño…) y finalmente grítalo a los 4 vientos allá donde vayas.

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3- El manager es el mejor vendedor. Tienes que dar ejemplo a tu equipo si lo tienes, ser un referente para ellos, bordarlo, perseguir siempre la excelencia y si alguien vende más y mejor que tú sin duda págale bien, que no se te escape.

4- Puedo ser un camaleón, según mi cliente cambio mi pitch (discurso comercial). Tengo que saber cual es la necesidad principal de mi interlocutor y enfocar mi discurso. Por ejemplo: Con mi empresa vas a ahorrar 100.ooo € al año (si es un financiero), con mi empresa vas a tener más motivado a tu equipo (si es de recursos humanos), con mi empresa vas a tener menos problemas técnicos (si es de sistemas), etc.

5 – Voy a ser tu partner, tu socio, voy a ayudarte a conseguir tus objetivos. Es la situación ideal, romper la barrera de ser un proveedor más de productos y servicios y pasar a implicarte para ayudar a tu cliente a conseguir sus objetivos, ayudarle a crecer. Para este nivel hace falta que se abra, que confíe en tí.

6- ¿Dónde están mis clientes? ¿Dónde van después de trabajar? ¿Están en LinkeIn? ¿Pertenecen a alguna asociación profesional o cámara de comercio? Pues tendrás que ir allí a tu encuentro para pillarlos en un entorno más cómodo para ellos, sin las distracciones del día a día en su oficina. Busca eventos en los que hacer networking con ellos.

7- ¿Quién me puede conectar con mis clientes? Siempre podrás conocer a alguien bien conectado en el sector en el que operas o al que te diriges. Alguien con tablas y con una buena red de contactos que no le importe presentarte a tu potencia cliente. Aquí tienen que ser agradecido y sobretodo no fallar, no dejarle mal. Mira por ejemplo en LinkedIn sus conexiones y el nivel de confianza que tenga con ellos.

8- ¿Cómo doy seguimiento a mis clientes potenciales y actuales? ¡Necesito un CRM! No puedes fiarte de tu memoria ni de un simple Excel, así que registra toda tu actividad pre comercial y comercial en un CRM que hay muchos y gratis o a muy bajo conste y en la nube para que lo puedas llevar en el móvil. Aquí tienes uno de mis post sobre el tema.

9- La toma de datos. Un buen briefing. Es algo que practico hace años, con una buena toma de datos en la primera o primeras reuniones afinarás mejor la propuesta que le presentes a tu clientes. Infórmate de quién es tu competencia, que le diferencia de ella, un poco de su trayectoria, hitos, directivos más relevantes. Cuanta más información tengas mejor.

10- Tiempo de respuesta 24 hs. o menos. He perdido varios clientes por responder a una petición en menos de 3 hs. incluso. Si alguien está interesado en ti, en tus productos o servicios no tarde nada en responder. Hazlo fácil, ten varias propuestas tipo y email tipo para una respuesta más rápida en la que cambies su nombre y ajustes la propuesta a sus necesidades.

11 – Forma a tu equipo en la venta perfecta. Elabora tu discurso comercial tipo. Te llevará algo de tiempo pero vale la pena y es para siempre. Prepara un discurso breve pero potente que destaque las principales ventajas de tu producto o servicio, que se pueda adaptar en función de quien tenemos al otro lado del teléfono o de su ordenador. Forma a tu equipo para que prácticamente lo memoricen, que lo tengan a mano, que no improvisen.

12- Prepara el “perfect tour” si es tu cliente que viene a verte a tu negocio. Esto lo aprendí en los 6 años que trabajé en Centros de Negocios, donde el conseguir que tu cliente te visite incrementa sustancialmente el ratio de cierre de la venta. Tienes que tener todo organizado para que su visita sea perfecta, agradable, para impactarle. Avisa con tiempo a tu equipo, recibe a tu cliente en la puerta incluso, no le hagas esperar, invítalo a tomar un café o lo que se preste.

13- Cuida todos los elementos de comunicación, tarjetas de visita, flyers, folletos, presentaciones, propuestas, TU WEB…Todos estos elementos van a ir conformando tu imagen en la mente de tus clientes potenciales. Cuida el diseño, la calidad de los materiales, las imágenes, las tipografías de letra, en definitiva que haya homogeneidad en todo lo que hagas. Tienes que transmitir profesionalidad en todos los soportes.

14- Ponte guap@, seduce a tu cliente cuando vayas a verle. Aquí ten en cuenta que la primea impresión es la que cuenta como se suele decir. Aspectos como la higiene, ir limpio, aseado, afeitado, maquillada, perfumado/a para causar una buena impresión por lso 5 sentidos. Todo suma así que tómate en serio este aspecto.

15- Haz tu ABC de clientes. Cuando ya tengas una cartera de clientes, diferencia entre los A, B, C, o bien Oro, Plata y Bronce según el volumen de negocio que te generan. A mayo voluen más dedicación o más exclusiva para mantenerlos. Pero por otro cuidar a los B y C para subirles de nivel. Según el nivel de tus clientes incluso tendrás que asignarles un comercial o persona de contacto en concreto para mejorar e incrementar la cifra de negocio con ellos.

16- Envía una propuesta rompedora, única. Tienes que ser un AS del Powerpoint o las propuestas en PDF o el soporte que elijas para impresionar a tu cliente. Cuida página por página sin abusar de texto, imágenes de calidad, contenido sencillo, directo, comprensible y nos te extiendas más de 10 páginas, seguro que puedes contarlo en menos. Que la propuesta si la envías online invite a la acción, al siguiente paso.

17 – Acciones de seguimiento y fidelización. La venta no termina cuando paga o firma el contrato. Muchos comerciales se acomodan una vez han cerrado la venta, pero esta es la mejor oportunidad para seguir conociendo a tu cliente. Llámale de vez en cuando para saber cómo le va, si está satisfecho, en qué más puedes ayudarle. Busca una excusa para verle, invítalo a un evento que sabes le va a gustar, envíale un artículo interesante, o queda con él con tiempo si es un contrato renovable de año en año. Ten un detalle en navidad y otra época que se preste, interesarte por su familia o aficiones te hará ganar puntos. …

18 – Busca embajadores de tu marca o heavy users. Esto ya es la leche. Si tienes cliente o usuarios que están enamorados de tu marca, tu producto, tu empresa y hablan bien de ti mándales un jamón. Ahora en serio identificales y dales un plus, ventajas exclusivas, los primeros en conocer novedades, que sean betatesters tuyos, invitales a eventos… lo que sea para que sigan siendo un comercial más en tu empresa.

Y ahora…

a-venderlo-todo

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