Soy minero

Sí soy minero, lo reconozco y me encanta.

Como decía en gran Antonio Molina, “yo no maldigo mi suerte… porque minero nací…” en mi caso y en el de muchos que nos ganamos la vida vendiendo, nuestro día a día es ir a la mina “la calle” a picar “puertas”, prospectoSoy mineros, clientes ya sea en persona, por teléfono, por email o la vía que se nos ocurra.

No sólo los comerciales viven de conseguir nuevos prospectos para convertirlos en clientes, son muchos departamentos los que necesitan de nuevos contactos para hacer crecer la empresa. Estamos hablando de networking, contactos clave que nos ayuden en nuestro negocio, por lo tanto pueden ser partners, proveedores, socios, prescriptores, patrocinadores…

Llevo en el rol de ventas desde el siglo pasado 1999 cuando trabajé en el departamento comercial de CESMA Escuela de Negocios para luego pasar a Xerox, una compañía reconocida como una buena escuela de ventas y esto es lo que he ido aprendiendo estos años para ser un buen minero:

Antes de bajar a la mina prepárate

Nunca puedes abordar a un prospecto sin conocerle previamente, haber investigado sobre su empresa, su estructura, cómo se toman las decisiones. Si no lo haces estarás picando en la puerta equivocada incluso provocando rechazo.

Analiza muy bien las empresas tipo a las que te quieres dirigir, tu target, y quien es el que corta el bacalao, el decission maker en esa empresa, tu persona de contacto.

En Xerox hacíamos un mapa completo de la compañía, su estructura, principales contactos, como estaban conectados entre sí, histórico de la relación, cifras de negocio, etc, por ello necesitas desde el primer día un CRM.

Bajando a la minaPrimeros pasos al bajar a la mina

Si ya has conseguido una primera reunión con un prospecto, prepara a fondo el primer contacto, la primera impresión sin duda cuenta mucho. Tanto en Xerox como en otras empresas ganas mucho si eres capaz de hacer que sea el potencial cliente quien venga a tu oficina.

Prepara el efecto WoW, el primer golpe

La alfombra roja, esto me lo enseñaron muy bien en Regus. En tu oficina, en tu sede ha de estar todo perfecto, el equipo de recepción si lo tienes, que esté al corriente quién viene, su nombre, cargo y empresa. Que sea atendido en cuanto llegue, ofrecerle asiento, un café.

Informa a tu equipo. Si es una visita importante hazle un tour por tu empresa para que conozca bien lo que haces, tu estructura y quien es quien. Todos tenéis que estar bien sincronizados para causar la mejor impresión.

La DEMO o presentación de compañía

Busca una sala o espacio tranquilo, sin interrupciones y no dejes de ofrecerle agua, café o un refresco, que se encuentre como en su casa. La sala inmaculada, limpia, bien colocada y antes prueba los medios si los usas (pantalla, proyector, conexión a Internet, etc.

Antes de soltarle el pitch has tenido tiempo durante el tour para romper el hielo, sinó hazlo ahora, antes de entrar a hablar de ti. Aprovecha para seguir conociendo a tu cliente, no sólo sobre su empresa, sobre él/ella sus aficiones, familia si quiere contarte.

La herramientas del minero

Si vas a hacer una demo de producto ya no puede fallar nada y cuanto más personalizada mejor. Si usas una presentación comercial en ppt o prezi que sea simplemente excelente y no pretendas contarle todo, sólo solucionar su problema o necesidad.

Lo que le cuentes se lo tiene que llevar en papel, en PDF, un folleto, en un USB, como sea para que le permita meditarlo tranquilamente en su oficina, compartirlo con su equipo, no pretendas cerrar un contrato en la primera cita.

Trabajo constante, sin prisa pero sin pausa

Así es como se consigue sacar ORO de una mina. Como te adelantaba antes, necesitas un plan de acción, tener muy claro quienes son tus clientes, los que deciden y cómo llegar a ellos y toda esa actividad recogerla en un CRM, así después de la primera reunión podrás planificar las siguientes acciones, sea llamada, email, nueva reunión.

Este trabajo constante, el alimentar de forma sistemática toda tu actividad comercial en un CRM te ayudará a que los deals o acciones previas no caigan en el olvido o tú u otras personas del equipo contacten con un cliente al que ya hemos abordado previamente, ofrecerle algo que ya le ofrecimos antes y cientos de errores que cometemos por lo consultar antes.

¿Y tú, cómo trabajas en la mina?

 

 

 

 

 

 

 

 

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