¿Sabes cuándo es el cumpleaños de tu cliente?

No lo sabes…Tarta

¿Sabes si tiene hijos y sus edades?…
¿Sabes dónde nació?
¿Sabes dónde estudió o qué formación tiene?
¿Dónde trabajaba antes de su actual puesto?
¿Cuál es su equipo de fútbol favorito? ¿Qué deporte practica el fin de semana?
¿Le gusta el mundo del vino? ¿Cuáles son sus favoritos?¿Coincides en alguna afición con tu cliente?
¿Le felicitaste por navidad las últimas fiestas? ¿Le llamas por teléfono y te recibe enseguida y encantado de hacerlo? 
Si acumulas 10 “NO” o “NO LO SÉ” lo llevas un poco mal.

Si quieres sacar lo mejor de tu cliente y pasar de la mera relación profesional cliente-proveedor y pasar a la de socio o colaborador de tu cliente tendrás que conocer realmente bien a tu cliente.

En cada visita personal o llamada que realices ve anotando información sobre él o ella, sus gustos, aficiones, preocupaciones personales, proyectos, que te permitan no sólo hablar de trabajo.

De este modo le podrás sorprender gratamente enviándole un artículo de su interés, recomendándole un restaurante en el que hayas estado, una película, un lugar especial en el que hayas estado con tus hijos o si tu presupuesto de marketing te lo permite, regalarle un libro, una botella de vino o unas entradas para el teatro.

En ese momento habrás traspasado la barrera formal y te habrás ganado su confianza.

Para conocer bien a tu cliente no necesitas de complejos sistemas de CRM o sistemas de inteligencia de negocio sino ganas de conocerle en profundidad y no desaprovechar cualquier ocasión de contacto.

Si sabes que le gusta el vino, invítale a una vinoteca, si lo suyo es el fútbol unas entradas para un partido, si es muy familiar unas entradas a un parque de atracciones para su familia o recomiéndale un lugar en el que hayas estado tú con tu familia.

El caso es establecer una comunicación períodica y fluida a través del teléfono, el correo electrónico y visitas personales, todo ello claro en función del peso que tenga ese cliente para ti.

Al finalizar el año haz un análisis de tu cartera de clientes, el volumen de negocio que te han generado, la variación respecto al año anterior, nuevos contactos que has establecido, oportunidades ganadas y perdidas, errores y éxitos y finalmente el número de contactos y visitas.

En base a estos resultados haz un ABC de tus clientes en función de datos objetivos como la facturación, su posición de liderazgo en el mercado, número de empleados, número de oficinas, acuerdos firmados, personas de contacto con poder de decisión, así el ejercicio siguiente con una buena planificación comercial trabajarás mejor tu cartera de clientes y le sacarás mayor rentabilidad.

Si te manejas bien en la red, aprovecha las ventajas de la Web 2.0, gracias a las plataformas de redes profesionales de contactos como Linked In (www.linkedin.com), Viadeo (www.viadeo.es) y XING (www.xing.com) puedes localizar a tus clientes actuales y potenciales y conocer más sobre ellos.

Dónde trabajaron antes de su puesto actual, dónde han estudiado, recomendaciones de sus compañeros de trabajo, sus intereses profesionales y personales, en qué actividades le gusta participar. Con toda esta información previa, te resultará más sencillo establecer un contacto con ellos y si decides cambiar de trabajo podrás seguir en contacto con todos ellos y tú también podrás saber de sus cambios en su perfil profesional.

Otra ventaja añadida de estas redes profesionales es el poder contactar a través de tus contactos con sus propios contactos a través de ellos por lo que tu red podrá seguir creciendo.

Te recomiendo consistencia y no bombardear a cualquier persona o aceptar invitaciones de contactos que veas que no te van a aportar a tu negocio o a tus intereses personales. Más vale tener 50 contactos a los que conoces personalmente o con los que puedes trabajar que 500 con los que con un porcentaje altísimo apenas tendrás relación.

Finalmente tu “identidad digital” en la red, te dará más visibilidad a ti como profesional y también a tu empresa, por lo tanto completa al máximo tu perfil. Además puedes añadir el enlace de tu página Web y medir el número de visitas y si tienes un blog también puedes ver quién lo ha visitado.Y ahora, ¿te vas a interesar más por conocer a tus clientes?

Félix López Capel

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